INTERVIEW
企業インタビュー

 企業インタビュー
日本ヒルズ・コルゲート株式会社 ゴードン・ニコラス・デュメシッチ

成長する企業のビジネス戦略 Vol.21

日本ヒルズ・コルゲート株式会社

代表取締役社長

ゴードン・ニコラス・デュメシッチ

1993年にコルゲート・パルモリーブ・オーストラリアにプロダクト・マネージャーとして入社。マーケティングやカスタマー・デベロップメントにおける数々の重要な役職を担当。その後、米国に移り、米国ヒルズのカスタマー・マーケティングのディレクター、米国ペットチャネルのナショナル・セールス・ディレクターを歴任。2007年からはヒルズ・カナダのジェネラル・マネージャーとして、経済状況が悪い中ヒルズ・カナダの市場シェアを拡大し、利益目標を上回る業績を達成する。2010年に米国に戻りグローバルマーケティング&イノベーションのディレクターに就任した後、2013年7月から日本の代表取締役社長に就任し、日本市場におけるシェア拡大を実現。

公開日:2016年5月30日
(インタビュー実施時の御所属・役職名にて
記載させて頂いております)

新しい経験やスキルを取得する機会を常に考える

ヒルズ・コルゲートに入社したきっかけを教えてください。

cg_070_02もともとオーストラリアでオーストラリア・コモンウェルス銀行に勤めていたのですが、大学のOB会で役員をしていた時に、コルゲート・パルモリーブで働いていた同窓生と知り会う機会があり、「ポストがひとつ空いているからインタビューを受けてみないか」と声をかけていただいたのがきっかけです。私自身マーケティングや戦略に興味があったので入社を決め、それから9年間マーケティングを担当していました。「コルゲート」はオーラルケアでは世界No1ブランドで、歯磨き粉や歯ブラシ、マウスウォッシュはアメリカ、インド、中国、ブラジルといった大きなマーケットで定着しています。オーラルケアのほかに、ヘアケア製品をはじめとするパーソナルケア、カーペットや家具のクリーナーといったホームケア、洗濯洗剤を扱うファブリックケアと、4つのカテゴリーに分かれており、そのなかで私はオーラルケアとファブリックケアの部門にいました。

その後、米国に活躍の場を移されましたが、その時のご経験をお聞かせください。

当時のセールスの本部長が米国から赴任していた方で、私にとって非常に良い指導者であり素晴らしいメンターでした。私の話をよく聞いてくれ、常に応援してくれていたので自分の夢やアイデアをシェアしやすかったです。彼が帰国してからもコンタクトを取っていたところ、「米国に来ないか」と誘われました。新しい経験やスキルを取得する機会を常に考えていましたし、ひとつの都市やひとつの国で終わりたくないという気持ちもあったので、絶好のチャンスだと思い決めました。米国の文化は素晴らしく、「何でもできる、やってみればいい」という考え方をするので、新たな挑戦や今までとは違うやり方も受け入れられやすい環境でした。また、人材を含めて様々なリソースがありテクノロジーも豊富でしたから、目から鱗が落ちるような数多くの経験をすることができました。

「コルゲート」から「ヒルズ」に移ったのも大きな一歩でした。ヒルズは1976年にコルゲート・パルモリーブの傘下に入ったブランドで、ペットフードを扱っています。コルゲートもヒルズも大きな括りでいうとひとつの会社なのですが、社風も、ビジネスモデルも全く違います。ヒルズは獣医師をビジネスの中心に置いて考える会社ですし、製品も専門的です。テクノロジーの面でも栄養学は一筋縄ではいかない難しさがあります。だから本当に多くのことを勉強しました。

米国ではカスタマーマーケティングやナショナルセールスのディレクターなどを経験したのですが、ピープルマネージメントに関しては大変なこともありました。 カスタマーマーケティングのチームは15名いたのですが、メンバーの半数は私より年上でした。まず、チームのメンバーと共に時間を過ごして相手のことを理解し、相手がどういった夢や目的を持っているのか、何を達成したいのか、そのために私はどういったサポートができるかをいろいろ探ることから始めました。自分よりも年上で経験が豊富な方をマネジメントするために、その状況の中でいかにより良い形にしていくのかを常に模索していましたね。

日本のライフスタイルに合わせた製品づくり

日本でのミッションはどのようなものでしょうか?

cg_070_03日本でのミッションのひとつは立て直しです。例えば「サイエンス・ダイエット」は犬用ではシェアNo.1ではあったのですが、獣医師やペットショップのシェアでは後れを取っていたので、立て直しのためスリーギア戦略を実行しました。スリーギアとは、まず、強い商品が必要だということ、そして獣医師との関係を強化し需要を増やすこと、加えて三番目に、ペットショップやブリーダーに対して「サイエンス・ダイエット<プロ>」、マスマーケットに対して「サイエンス・ダイエット」の売り上げをそれぞれ伸ばしていくこと、です。この3つを上手く回し相乗効果による需要を喚起し、全体的にビジネスを成長させようというのが、スリーギア戦略です。

ヒルズの創業者は自身が獣医師ということもあり、とくに獣医師チャネルは私たちのビジネスの核となっています。商品レンジや品揃えを強化していかなければならないのはもちろんですが、獣医師の信頼をいかに勝ち取っていくか、どう関係性を構築していくかも重要です。そのために、獣医師の方々が私たちの商品をペットオーナーにわかりやすく説明できるツールを開発しましたし、3月には獣医師の先生方を米国本社にあるペットニュートリションセンターにもお連れしました。実際に施設をご覧いただくと、私たちの製品が科学的に証明されていると同時に動物にもしっかり思いを向けていることがわかり、感動していただけるのです。私たちの施設には犬300匹、猫600匹がいますが、「これだけ多くの動物の面倒をしっかり見て、きちんと管理しているのは素晴らしい」というコメントをたくさんいただきます。

海外と日本の市場に違いはありますか?

cg_070_04大きな違いは、日本は都市部に人口が集中しているところです。そのため居住空間が狭くなり、マンションやアパート暮らしの方も多くなる。犬を飼うときも小型犬を選んだり、庭がないから室内で飼ったりといった環境になります。そういったライフスタイルの違いでペットの栄養も変わってきます。たとえば、私たちの製品に使われるテクノロジーにはプラットフォームがあるのですが、日本で一番注力している点は「消化力」です。室内で飼われているペットが多いので、排泄物の量や臭いをなるべく抑えたいというニーズが多く、より簡単に消化吸収される栄養素を意識的に取り入れています。屋外で飼われているペットに比べて運動量も減りますから肥満にも注意が必要で、カロリーにも気をつけています。

また、日本の方は高品質のものを好む傾向にあります。ですから、日本の製品はプレミアム感のあるパッケージにして、清潔感も大切にしています。独身世帯、単身世帯で飼われているペット用にパッケージも小さくなっていますし、小分け袋に入れて鮮度を保つようにするなど、日本のニーズに応える形でいろいろカスタマイズしています。

ヒルズ製品をプレミアム価格で販売できるブランドの強さの秘訣は何でしょうか?

私たちの製品には科学的な証明があり、それがペットオーナーやユーザーにもしっかりと理解されていることが強さの秘訣だと思います。現在、日本の市場で私たちが唯一、プレミアム価格でペットフードを販売しているブランドになるのですが、大手の小売業者と良い関係を築いておりますし、CRM(カスタマーリレーションシップマネージメント)を導入しウェブサイトやメールを通じて直接コミュニケーションを取ることによって、ペットオーナーとの関係性の向上を計っています。

日本は高品質なものやイノベーションなど、常に新しいものが求められる社会ですので気を抜けません。気を抜いた瞬間に競合に追い抜かれてしまう。それを避けるためにも常に一歩先を行き、さらに良いものを追求しています。テクノロジーが私たちの大きな優位性になっているのは確かですが、それをいかに皆さんにわかりやすく伝えるかが課題ですね。ヒルズは科学的な証明はあってもマーケティングが少し弱いところがあるので、その2つの軸を上手に回し、結果につなげる必要があります。

心に響く形で言葉を伝えることが重要

将来的にはヒルズをどのような会社にしたいと思われますか。

まず、会社という以前にペットにやさしい社会を作っていきたいですね。今後ペットも人間と同じくらいの権利がもてる社会になるように、ペットに関する法律や規制を変えるための運動もしています。また、ヒルズには「人とペットとの深い絆をより豊かに、より永らえることに貢献する」というミッションもありますので、ペットフードを通じてそれを実現したいと考えています。もちろん、さまざまな技術革新にも力を入れています。たとえば人間もペットも高齢化するとどうしても腎臓病を患うケースが増えてくるので、腎臓を健康にするための製品開発をしていますし、年を重ねると筋力や関節にも問題が出てくるので、私たちが培ってきた遺伝子栄養学を使って年齢や症状に合わせた栄養素を取り入れていくというような活動もしています。あともうひとつ重視しているのが食べ物の見た目です。いわゆるペットフードからより人間の食べ物に近い、おいしそうな見た目の製品を追求して、ユーザーの満足度を上げていきます。

組織としての課題や、求める人材像を教えてください。

大きな課題としては人材です。製品にどういったテクノロジーが使われているかを理解するだけでは足りない。自分の中でしっかり消化してそれを言葉にできる、しかも説得力のある言葉で伝えていける人材が必要です。そうでないと、せっかくの技術が無駄になってしまいます。コミュニケーションもそうですが、相手をやる気にさせ、相手からサポートを得られるくらいまで、きちんと話ができるような人材を集めたいですね。日本のニーズをしっかり把握し、周りに伝える能力も必要です。

お客様が第一優先だということを常に周りの人間に伝え、他の部署と共同して会社としてのニーズや目標をいかに達成できるか、そしてお客様のニーズをいかに実現できるかを追っている社員がいます。状況が厳しくなっても諦めずにポジティブな精神を維持し、前へ前へと進んでいて、非常に素晴らしいですね。そういう人材を採用して、同じように活躍して欲しいと思います。

マーケティングの人材に特に求めるものもいくつかあります。好奇心や探究心が強く、相手のニーズを理解したいという気持ちが強いこと。科学に関する見識はもちろん、それをお客様にわかりやすいシンプルな言葉で伝える力を持っていること。それも頭で理解してもらうだけではなく、心に響くような形で伝える力は非常に重要です。また、リーダーシップを発揮し、他部署とも垣根なく連絡を取り合いながらプロジェクトを回していくスキルがあること。このような人材と是非一緒に仕事をしたいですね。 私個人の課題としては、周りの人間が学べ、成長でき、成功できる環境づくりをすることです。良い環境で、成長し、活躍して欲しいのです。

最後に、今転職を考えている方へメッセージをお願いします。

cg_070_05転職に関して言うと、その会社のことを理解することが重要です。また、自分のライフスタイルにその会社が合っているかどうかも重要ですね。ただ漫然と仕事をするのではなく、楽しみながら、やりがいを感じながら仕事ができるかどうかを考えてから決めていただきたいですし、その会社でやりがいが見いだせないのなら、別の会社を探したほうがいいでしょう。一生懸命仕事をするのはもちろんですが、時間を有意義に使っていただきたいと思います。

ヒルズに関しては、やりがいのある仕事をしたい、整った環境で仕事をしたいと思われている方、個人的な成長やさらなるステップアップを望む方にとっては非常に良い会社だと思います。またグローバルな企業ですので、今後、海外に出ていきたいという方にも適しています。私たちは情熱をもってビジネスをしている会社ですので、これから入社していただく方々にも同じくらいの熱意や興味を持ってやっていただきたい。期待にきちんと応えてくださる方、情熱をもって100%の仕事をしてくださる方、そしてヒルズのミッションに共感してくださる方を求めています。

日本ヒルズ・コルゲート株式会社

ヒルズは1907年に誕生し、ペットが長く健康な一生を全うすることを目指し、最新の小動物臨床栄養学を基にペットフードの研究開発を続けている世界のリーディングカンパニーです。疾病管理の一環として食事管理の重要性を提唱しています。世界最大級規模と最新の設備を誇る研究所で、ペットオーナーのニーズを満たす画期的な製品を、臨床栄養学に基づく研究を元に開発しています。人とペットの幸せ目指し、互いが共生できるより良い環境や社会を実現するために、たゆまぬ努力を続けています。

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