未知の世界で自分の力を試したくてコンサルティングの仕事を選んだ

デロイト トーマツ コンサルティングに転職するまでの経緯を教えてください。

もともと弁護士、検察官、裁判官といった法曹関係に進みたくて大学は法学部を選びました。しかし4年間学ぶうちに、順当にキャリアを積んでいくような安定した業界よりも、未知の業界でもっと自分の力を試したいと思うようになりました。そんなときに出会ったのがコンサルティングという仕事です。今でこそコンサルティング業界はメジャーな存在ですが、私が就職活動をしていた時はまだあまり知られていませんでした。

アンダーセン コンサルティング（現在アクセンチュア）入社当初は戦略グループという、立ち上がって3年目の組織に配属されましたが、入社して2日目には早くも後悔していました。というのは、それまでマーケティングや経営のことを勉強してこなかったので専門用語がまったくわからなかったのです。世界中から新入社員が集まるシカゴで行われた全体研修でも、英語が話せない私は2週間ひたすら黙ったまま。途中から「ストーンマン」というあだ名をつけられたほどでした。しかし、業務が始まり、最初の仕事で少しだけ自信がつきました。当時は今のようにインターネットで知りたいことを検索できる時代ではありませんでしたから、『日経情報ストラテジー』（現在は休刊）という経営誌のバックナンバーを30冊分ぐらい読み、業務に関連する記事をコピーして分析し、レポートにまとめました。その内容を当時戦略グループ内で一番厳しいと言われていた上司が評価してくれたのです。その後も目の前の仕事を必死になってやっていくうちに、少しずつ自信が深まっていきました。

その数年後、日本にネットベンチャーの波が到来しました。当時私はアンダーセンでeコマース関連の仕事に携わることが多く、躍進を始めたアマゾンにも注目していました。そうこうしているうちに、「僕たちも何かできるんじゃないか」と同期3人と後輩1人の4人でベンチャー企業を興すことになったのです。このタイミングでアンダーセンを退社しました。

その会社の事業内容は、業者やフリーランスの人と、サービスを求めている企業をマッチングするというものでした。2000年の2月に会社を設立して2カ月後にはサービスが立ち上り、ユーザーも増え、ベンチャーキャピタルからの出資もほぼ決まっていたのですが、5月にアメリカでITバブルが崩壊。その余波でベンチャーキャピタルの出資の話がなくなり、資金のメドが立たなくなってしまいました。結局、その事業は大手企業に買ってもらい、私はコンサルティングの世界に戻ることにしました。

そのとき入社した会社がローランド・ベルガーです。アンダーセン時代の先輩たちが呼んでくれました。ここでは化粧品、食品、アパレル、総合小売など消費財・流通業界を中心に、海外・新興国展開、ブランドマネジメント、マーケティング戦略、事業戦略の立案・実行支援といった多岐にわたる経験を積むことができました。

ここまでのご経験からの学びとは？

3年弱アンダーセンにいて学べたことは、コンサルタントとして働く上での基礎です。スキルやテクニックもありますが、最も大きかったのはマインドの部分です。「新人といえども、お客様の対価に見合う仕事をしろ」と毎日厳しく言われました。また「クイック・アンド・ダーティー」も繰り返し指導されました。これは「時間をかけて完璧なものを作るよりも、粗削りでもいいからスピーディーに仕上げろ」という意味です。確かにある程度以上の時間をかけてもそこからクオリティが上がっていくことはあまりなく、6割、7割の完成度のものを早く仕上げ、それをたたき台にして他の人の視点を入れた方がより良いものが出来上がります。コンサルタントの仕事の特徴の一つは時間軸が短いこと。事業会社の人が1週間でやるところを1～2日で終わらせるイメージです。このスピード感に慣れることがコンサルティング業界でやっていくには不可欠だと思います。

ローランド・ベルガーでの日々は、コンサルタントとしての自分のスタイルを確立する時期だったと思います。プロジェクトをデザインして、ファームとしてどういう価値をクライアントに提供していくのか、このプロジェクトを通じてクライアントがどう変わり、何を達成すれば本当に成果が出たといえるのか、そういったことを深く考える習慣が身につきました。

他のファームを圧倒するデロイト トーマツの総合力

デロイト トーマツ コンサルティングに転職した理由を教えてください。

14年いたローランド・ベルガーを辞めてデロイト トーマツ コンサルティング(以下DTC)に転職した理由は2つあります。

1つは、他のファームと比較してDTCの総合力が抜きん出ていると感じたためです。

DTCでは、さまざまな業界・業種ごとの専門的知識とプロジェクト経験を有する「インダストリーサービス」と、組織、機能、目的に対応し、特有の課題を解決する「コンピテンシーサービス」の2つの軸で、プロフェッショナルがチームを組んでいます。どこのファームでもインダストリー軸とコンピテンシー軸でチーム作っていると言いますが、実態は兼任していることが多いようです。しかし、DTCは、それぞれのチームが別々に100人規模でサービスを展開しています。これだけ大規模であれば、社会の変化に伴って生まれるクライアントの課題にも、サプライチェーン、組織、テクノロジーなど、多方面から提案できると感じました。グループには監査や税務、M&Aのプロフェッショナルも多数いますから、コンサルティングの枠を超えて本当にクライアントが必要とするサービスを提供できる点も魅力的でした。

もう1つの理由は、私が携わってきた「消費財」という領域をDTCが重要視していたことです。私にも活躍できる余地が残されていると思いました。テクノロジーの進化によって、消費者の購買行動は激変しました。デロイトの調査によると、デジタル要素が関与した買い物の売上高は、実店舗における売上高の50％以上を占めることがわかっています。また、ネット、携帯端末、実店舗訪問などさまざまな方法で買い物をする消費者は、実店舗のみで買い物をする消費者の倍以上の金額を支出していることも明らかになっています。DTCは、これまで以上に消費財分野のサービスを整え、クライアントをサポートできる体制を強化していこうとしており、それに私も関わりたいと思いました。

現在のお仕事について教えてください。

現在私は、コンシューマープロダクトのユニットを持ち、消費財メーカー向けのコンサルティングビジネスを手掛けています。目指しているのは、“デロイトらしい”サービスです。デロイトらしさとは、たとえばクライアントのオペレーション改革にじっくり1年、2年かけて取り組んだり、新しい業務の仕組みを提案したり、サプライチェーンのやり方を変えていったりという、地に足の着いた仕事です。

最近ですと、アパレルの会社に、値引きのタイミングや最適な値下げ幅を推奨するソリューションサービスを提案しました。このクラウドサービスはもともとイギリスのデロイトが作ったもので、過去の販売データや直近の販売データを入力すると、「この商品は来週から15％OFF」、「この商品は再来週から20％OFF」などと、最適な値引き幅とタイミングを推奨するというものです。このソリューションはいわゆるアナリティクスにより大量のデータを分析して推奨値を出しています。私のチームには、アナリティクスやAIの専門家はいません。しかし他のチームにアナリティクスやAIの専門家がいますから、そういったチームと協働して進めています。私達がクライアントにご提案するのはビジネスや業務に対しての知見や将来のあるべき姿です。アナリティクスやAIはツールですから、それをどこにどう使ってどんな成果が生み出せるのか、どこにどんな価値を創造できるのか、それを私達が発想しご提案していきます。さきほどのマークダウン・ソリューションサービスの例でも、イギリスの専門部隊がつくったクラウドサービスをそのまま使うのではなく、日本のアパレル会社の業務に合うようにカスタマイズして提案しています。

また、クライアントとの信頼関係を築くことも私達の重要な仕事です。このサービスも導入した当初は、「これ、本当に信用できるの？」と不安視されて使っていただけませんでした。コンサルタントが現場で一緒に業務に携わり、ご説明していきました。頭ごなしにロジックで説得しようとしても、現場の人の気持ちは動きません。相手に寄り添った地道な活動がコンサルティングには不可欠です。

コンサルティングファームで働く価値

事業会社からの転職でもコンサルティングファームでやっていけるでしょうか？

事業会社からコンサルティングファームへの転身は難しいというイメージもありますが、私は必ずしもそうではないと思います。

例えば事業会社の経験があれば、もともと勤めていた会社と同業界の会社にコンサルティングサービスを提供する際、「ここがマズイな」という問題点に気づきやすいはずです。過去の経験を活かせるのです。確かにプロパーのコンサルタントは、様々な分析を通じてロジカルに課題点を抽出したり解決策を見出したりすることに長けていますが、事業会社出身者の方であれば、より直感的に課題点や解決策の仮説を見出せることが多いと思います。

また、実際にクライアントが課題を解決すべくアクションに落とし込んでいく際には、事業会社ならではの組織の機微や現場社員の心理などを踏まえることがとても重要です。これもプロパーのコンサルタントより、当然ながら事業会社出身の方のほうが得意なことが多いです。

さらに、事業会社での経験や知識が、実はクライアントにとって価値となることもあります。本人が前職時代に当然のことのようにやってきた業務が、実はクライアントの課題解決につながるようなこともあるのです。

ただ、転身してきた以上、謙虚に、フレキシブルに、吸収しようとしているか、変わろうとしているかが問われます。

例えば、中途で採用された人が最初にぶつかる壁に、「何をアウトプットしたらいいのかわからない」というものがあります。コンサルタントが必ずしなければいけないことは、情報に自身の視点を踏まえた見解をアウトプットすることです。事業会社の人は、間違ったことを言うとまずい、正解を出さなければいけないと思いがちですが、アウトプットの完璧さは、私達の価値観ではあまり重視されません。それよりも「クイック・アンド・ダーティー」。6～7割の完成度のものをみんなで議論してクオリティを上げていく。短いスパンでそうやってグルグル回して行く。それが私達の仕事のスタイルです。そういった思想を理解し、慣れていただくことは大切だと思います。

何が課題かを正確に把握した上で作業手順を決め、そこに向けてアウトプットしていく。それがコンサルタントの基本的な仕事だと理解できれば、十分活躍していけるでしょう。

コンサルティングファームで働く価値について、どのようにお考えですか？

ご自身の会社や業界に対して、問題意識を持たれている方は多いと思います。しかし、普通に事業会社にいて仕事をしていると、会社で問題提起する機会はそう多くないかもしれません。ましてや問題解決に携わることはなかなかできないと思います。でも、コンサルタントはそこにリーチできる仕事です。会社の問題や課題に取り組みたいという思いが少しでもあるなら、コンサルタントになって力を発揮してはいかがでしょうか。

また、DTCには中途で入ってこられて数年勤めた後、また事業会社の世界に戻る方もいらっしゃいます。そういったケースでは、元々事業会社でキャリアを積んできた延長線上とは違う、コンサルティングファームを経験したからこその仕事やポジションに就く人が多いようです。コンサルタントとして経営や事業全般を俯瞰して見るという経験があれば、活躍できる領域が圧倒的に広がります。将来は経営に近いところで活躍したい、あるいはブランドマネージャーを目指したいと思うなら、コンサルティングファームでの経験は絶対にプラスになると思います。