お客様とのコミュニケーションから仕事をつくっていく

これまでのキャリアパスを教えてください。

大学卒業後は英語力を活かして海外でプロジェクトベースの仕事をしたいと考えていたので、それを実現できそうな外資系SIer を選びました。入社後3カ月くらいで海外へ行き、それからアジアや中東を中心にほとんど海外で仕事をしていました。1986年に移った米系保険会社では、日本法人のシステム部門マネジャーを約7年務めました。30代前半で部門のリーダーシップをとらせてもらえたのは、厳しかったけれども良い経験でした。ちょうどメインフレームからダウンサイジングに向かう時期で、ある程度の予算を持って自分のやりたいことができました。この経験は今も生きています。 98年以降は複数の外資系コンサルティングファームにて金融部門でコンサルタントとして業務に従事しました。ちょうど日本の金融が破綻して外資が入ってきた頃で、日本の金融が分かってバイリンガルな人材へのニーズが大きかったのです。コンサルタントの経験は初めてでしたが、お客様の立場で問題を解決することはそれまでの経験と変わりませんので、戸惑うことはありませんでした。そして2010年12月にKPMGに入社しました。

コンサルタント時代はどんな意識で仕事をなさっていましたか？

会社の論理ではなく、お客様の論理で仕事をしていました。お客様が悩んでいることは、お客様の口から明示的には出てこないのです。コミュニケーションを重ねる中でそれを引き出し、整理し、解決するために何をすべきか提案していく。そのプロセスが好きでしたし、大切にしていました。それは今でも同じで、お客様とのコミュニケーションから仕事をつくっていくのがコンサルタントだと思っています。 コンサルタントにとってコミュニケーション能力は、それが一番というわけではないけれど、かなり重要な能力です。どんなに優秀でも、それがなければコンサルティングは始まりません。お客様と話していき、スコープをつくり、期待値を考え、それに対してできることをきちんと構成できるかどうかがコンサルティングの成否を決めると考えています。

この4月に立ちあげられたKPMGマネジメントコンサルティングを、どんな会社にしていきたいとお考えですか？

全員がバイリンガル、もしくはトライリンガルの会社です。これはクロスボーダーで仕事をしていくためには必要不可欠だと考えています。日本のマーケットが縮小傾向にある中で、国内だけでのコンサルティングワークは、今後減少していきます。それを考えるとインバウンドとアウトバウンドの両方をこなせなくてはいけません。日本に入ってくる外資の支援だけでなく、日本の金融機関が海外に進出するときのお手伝いをする。また、金融機関に限らず日本企業が海外に出ていくときに、進出先のKPMGのファームと提携してサポートしていく。これがグローバルファームの強みだと思います。多言語・多文化に対応できる人材がそろっていることがマーケットで認知されれば、大きな差別化ポイントになります。 もう一つは、新しいファームであるからこそ新しいテーマにフォーカスしやすい、という利点を活かしたいですね。具体的には、先ほど申し上げた海外展開の支援であり、国内外でのポストＭ＆Ａの統合支援、そして海外発の規制やIFRS（国際会計基準）への対応支援といったことにフォーカスしていこうと考えています。

会社の魅力、強みは何ですか？

リソース面では、バイリンガル人材をそろえていることです。あとは、KPMGというグローバルなプロフェッショナルファームが持っているネットワークが大きな強みになります。KPMGはもともとヨーロッパ色が強いファームで、本部はロンドンにありますが、インドや中国など、イギリスを旧宗主国とする国々、そして東南アジアに強みを持っています。とくにアジアのポートフォリオが大きいので、日本企業のアジア進出、現地法人のマネジメント上の課題解決といった面でしっかりサポートができます。 また、KPMGはこれまでコンサルティングビジネスを控えてきましたから、今の時期に合ったコンサルティングをつくっていけます。これは大きなアドバンテージですよ。 とはいえ、KPMGマネジメントコンサルティングという会社はまだ世の中に広く認知されていませんので、セミナーやシンポジウムでスピーチできる機会をいただけたら、できるだけ出るようにして広報活動に努めています。

KPMGブランドの下で会社を手づくりできる千載一遇のチャンス

今後の規模的な成長についてはどのようにお考えですか？

3年間で100人くらいの規模にしたいですね。その後は質を重視して、売上拡大をねらった規模拡大はやりません。金融というセグメントの中で考えると、質の高い人材が100人もいれば十分だろうと考えています。ただ今後、KPMGがこれまでサポートしきれていないインダストリーにも顧客基盤を広げていくというミッションも担っていますので、そのために適した人材を集めることはしていきます。

トップリーダーとしてのご自分の役割をどう考えておられますか？

トップに求められることの一つは、方向性を明確に示すことです。当社でいえば、海外から日本に入ってくるグローバルなお客様と、日本からグローバルに出ていく日本のお客様の両方を支援すること。そしてそのためにバイリンガル人材を集めること、という方向性を示しています。それによって社員の行動様式も決まっていきます。 方向性をしっかり示したうえで、私を含めた社員それぞれに数字で目標を設定し、それを達成したかどうかを公開して皆で話し合えるような透明性の高い会社にしたいと思います。社員にもそれぞれターゲットというか、必ずしも数値目標でなくてもよいのですが、何らかの目標を設定して仕事に取り組んでほしい。そういう仕事文化を育みたいですね。そのためにも、グループ会社とのかかわりも含めて、仕事をしやすい環境を対外的につくっていくことが私の役割だと考えています。社長自らが外に出て、積極的にビジネスをつくっていく、そして顧客を増やしていくことが、とても大切だと思っています。 社内的なことで言えば、働く人間が仕事面でも生活面でも充実感を持てる会社にしたい。社員の価値観、幸福観を尊重し、仕事とプライベートをきちんと両立させられる環境をつくることが大切だと考えています。

KPMGで活躍できるコンサルタントの条件のようなものはありますか？

クロスボーダーということを考えると、言語能力を含めたコミュニケーション能力は非常に重要です。どんなに優秀でも、外国人を前にして英語を話せなければ仕事になりませんから。とくにお客様という、まだ人間関係ができていない相手に対して自分の能力をアピールするうえで、決め手になるのは言語能力、プロアクティブなコミュニケーションだと思います。会議で自分の考えを打ち出したり、議論が紛糾しても冷静かつ論理的に自分の意見を言えなければ、クロスボーダーなコンサルテーションで成功するのは難しいかもしれません。 コンサルタントの仕事は日々お客様と話しながら進めていきますから、そこでお客様に与えている印象というのが、綺麗にまとめられた報告書よりもはるかに重要です。そして、私たちのコンサルティングはチームでお客様とプロジェクトを組むことが多いので、インターナルなコミュニケーション能力も必要になります。

これから求めていく人材、来てほしい人材について教えてください。

自分のキャリアプランをしっかり考えて、いつまでに何の資格を取るといった目標を持ちつつも、日々の仕事ではそれぞれのレベルに応じて、いま、クライアントのため、チームのため、会社のため、そして自分のためにしなければならないことに真っ直ぐ向かっていける人。自分で考えてアクションを起こしていける人ですね。今いるメンバーは、たとえジュニアのレベルでも、そういうモチベーションで働いてくれています。最初からそこまでは求めないにしても、まだ新しい小さな会社でグローバルな仕事をして、自分を伸ばしていきたいという前向きな意識を持っている人に来てほしい。多少荒削りであっても、お客様とコミュニケーションがとれ、自分で仕事をつくっていける人であれば、一緒にやっていけると思います。 コンサルティング経験者については、大手のコンサルティングファームの中で、自分の意欲と能力を十分に出しきれていないと感じてくすぶっている人、言い換えれば、今のコンサルティングファームのプロダクトアウト的な仕事に問題を感じている人ですね。

KPMGで働きたいと言う人にメッセージをお願いします。

KPMGという世界的なブランドの下で会社を手づくりできる経験は、これまではなかったし、これからもあまりないだろうと思います。この環境で自分を大きくしたい、ビジネスを大きくしたいと考える人にとっては、まさに千載一遇のチャンスですから、ぜひチャレンジしてください。

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