目的とゴールをしっかり理解し、最後までやり遂げる

これまでのキャリアパスを教えてください。

1983年にアメリカのタフツ大学を卒業した後、伊藤忠グループで4年ほどアメリカ市場向けのビジネスコンピューターの商品開発に携わりました。その後、スタンフォードの大学院にてコンピュータ・サイエンスの修士号を取得、そのままアメリカでオフィス立ち上げなどを経験しました。もともとは技術系だったのですが、営業やマーケティングの仕事を通じて経営に興味がでてきました。そこで専門的に学んでみようと考え、伊藤忠商事を退職しハーバード大学大学院へ入学しました。

ハーバードでは年間300本以上のケースを題材に、ディスカッションをします。クラスメートは切れ者ばかりで、頭の回転も議論のスピードも驚くほど速い。そこでの発言が成績に反映されるのですから、必死で勉強しましたよ。ハーバードでは知力だけでなく、体力と気力も鍛えられました(笑)。

在学中にクラスメートから、コンサルティング会社のケンブリッジ・テクノロジー・パートナーズが日本進出を検討しているから手伝わないかと誘われたのです。それで、まずはアメリカ西地区のビジネスの立ち上げに参画、その後、日本参入のビジネスプランを作成しました。何度もトップ・マネジメントと議論を重ね、一時は白紙に戻されそうになったこともありましたが、そのたびにプランを練り直し、粘り強く提案を重ねました。97年、ついに取締役会の承認を得て、日本法人を設立して社長となりました。ゼロからの立ち上げで採用から機材購入まで、全部自分で手配しました。大変でしたが自分の思うとおりに会社を作っていけるので、とてもやりがいがありましたね。

会社もスタートアップから順調に成長して、さあ上場だというところまで行ったときに、アメリカ本社がノベルと合併。ケンブリッジの日本法人もノベルの日本法人と一緒になり、両社の社長として5年間経営しました。

ほかにもオファーがあったと思いますが、SASに決められた理由は何ですか?

2006年当時、IT業界ではERPやCRMに続く、新たなイノベーションを求めていました。それを実現できる可能性がSASにあるんじゃないかと考え、SASの社長に就任しました。SASは1976年に設立された統計解析をルーツとする会社で、日本でも25年前から活動しています。その統計解析ツールは世界のデファクト・スタンダードとして絶大な信頼を得ていますし、高度な分析による予測・最適化の機能も充実している。それらを企業の経営課題を解決するソリューションとして提案していけば大きなビジネスになるんじゃないか、SASはやり方次第で大きく化ける、それを自分で考えてやってみたい、というのが最大の理由でした。

この3年間、自らのミッションとして取り組んでこられたことは何でしょうか。

経営課題を解決するソリューションを提供して顧客の経営、発展に貢献する、という会社のミッションを全社に浸透させ、それを実現させることに取り組んできました。そのためには社員の意識と行動を変えなくてはいけない。まず自分の考え方、SASジャパンの将来像、社員に望むことをすべて話し、議論もオープンにしました。会社と社員、社員と社員がそれぞれプロフェッショナルとしての関係であること。この大前提のもとに、お客様の課題解決に向けて一致団結して協力する。そこで”One for All, All for One”というスローガンを掲げ、会社の成功＝自分の成功ということを訴えました。プロフェッショナル同士が互いの仕事に気を配りながら、顧客の課題解決に邁進できる文化を築くことに力を注いできました。

SASの強みはどこにあるとお考えですか。

最大の強みは分析力です。SASのビジネスは「課題を解決する」ことから始まっています。CEOのジム・グッドナイトは学生時代にノースカロライナで農業研究用のデータ分析に関わっていたとき、天候や土壌、作物の銘柄といったことを詳細に調べ上げ、どういった組み合わせがパフォーマンスを最大にするか分析しました。そして、その農業の経営課題を解決するために開発したソフトウェアで起業したわけです。そして分析・予測の分野に特化してこれまでずっと事業を拡大してきました。

昨今、日本では「見える化」の重要性が言われますが、「見る」と「知る」とは違うのです。SASも提供している「見える化」の技術によって、まずは自社の問題・課題を知ることができる。次に、そこから導き出された結果を分析して、このまま行くとどうなるか、ここを変えたらどうなるかを予測し、対処法を明らかにする。そういった「予見力」も提供しています。つまり「見る」「知る」「予測する」ことで顧客の経営課題を解決していくことが、SASの大きな強みです。

そしてもうひとつは非上場会社であること。非上場のソフトウェア会社では世界最大規模だと思います。なぜそれが強みになるかというと、これはアメリカ型資本主義の負の側面でもあるのですが、上場するとすべてが株価第一主義になってしまう。顧客のため、社会のため、社員のためといったことより、とにかく株価を上げるために何をするかを最優先にビジネス戦略を立てる必要があるのです。そうなると、経営者として正しいこと、やりたいことができなくなってしまう場面がしばしばあります。

その点、非上場で株価にとらわれなければ、中長期の視点で健全経営を行える。顧客の課題解決に集中できるし、優れた製品の開発に集中できます。SASは研究開発費用に売上高の23%を計上していますが、上場企業ではそうはいかないでしょうね

お客様にフォーカスする

不況に勝ち抜くビジネス戦略という点で、どのようなことを考えておられますか。

基本的なことですが、お客様の課題解決にフォーカスすることに尽きるのではないでしょうか。SASはリーマンショックのすぐ後に、アメリカでも日本でもレイオフはしないと宣言した。これからまだ状況は悪くなるかもしれないのにそれを言うのは、外資系では非常に珍しいことかもしれません。しかし社員から不安のタネを取り除いて、自分の仕事に専念してもらうことが最重要です。自分の明日の心配はいらないから、お客様の心配をしろ、ということですね。

また、自分たちが勝負する場所を選択し、そこに集中することです。我々は、お客様が経営課題を解決するために、SASのソリューションを活用していただく、ということに集中しています。どの商品がどの時期に、どういうコンビネーションでどの価格帯だったら誰にどのくらい売れて、ということをしっかり分析すれば、在庫を抑えることもできるし、顧客のニーズに合った商品を作ることもできる。そうやって商品の最適化、価格の最適化を実現できれば売上げも上がるし、利益も上がる。それこそが不況期を勝ち抜くために必要な戦略だと思います。我々はそこに貢献できるソリューションを持っていますし、またSASの戦略としても同じことをしています。いわば、“当たり前のことを当たり前にできるようにする”ということがSASのソリューションなのです。

SASで活躍できるのはどういう人でしょうか。

重視しているポイントは3つあります。第一に、仕事の目的とゴールをしっかり理解し、それを達成するために何をしなければいけないかがわかる人ですね。仕事で失敗したとき、目的がわかっていればそれがどの程度の痛手になるかある程度判断できるし、必要な対策もすぐに講じられる。よほどのことがない限り致命的な問題にはなりません。「木を見て森を見ず」では駄目なのです。目の前の木に集中しながら、森の全体像も同時に見ることが大切です。

次に、最後までやり遂げる人。仕事にはプロセスだけでなく目的があり、それを成し遂げなければ終わりません。そのためには自分の範囲を越えることでも見届けなければいけない。チームワークは大切ですが、その前提となる重要なステップは自分の仕事を片づけることです。自分の仕事ができなければ人を助ける余裕も生まれない。人を助けていたから自分の仕事が疎かになった、というのでは最悪です。まず自分の仕事を100%全うすること。そして、目的のために必要であれば自分の守備範囲を超えて貢献できること。それがプロフェッショナルだと考えています。

最後に、聞く力がある人。相手の言うことをきちんと聞いて理解できることです。我々はお客様にソリューションを提供していますが、それは「売っている」のではなくて、「買っていただいている」のです。こちらがいくら売り込んでも、お客様が買う決断をしなければ商売は成立しません。お客様の気持ちを動かすには、お客様の立場で課題解決の方法を提案しなければならない。そのために聞くことが重要になります。聞く力はコミュニケーションのなかでも最も重要だと思います。

最後に、SASで働きたいという人にメッセージをお願いします。

一緒に日本を元気にしよう、というのが私のメッセージですね。日本はこのままではいけない、変わらなければいけないと思うし、そのための方法もたくさんあると思います。そしてSASは分析して予測し、対処するという一つの方法を提供できます。多くの組織にSASを利用していただき、経営課題の解決に役立てていただきたいのです。その思いを同じくして行動できる人は、ぜひSASに来て欲しいですね。

それから、SASは自分の信じることを実現したいという情熱を持ち、周りの共感を引き出せれば、それを提案し実行に移せる会社です。我々が大事にするのは、「誰が」提案するかではなく、「何を」提案するかです。入社3日目の新入社員であっても、遠慮なく社長室に来て自分の考えを話してほしい。もちろん、それに対して侃々諤々の議論はしますが、正しい意見や提案であればいくらでも受け入れる。その意味で能力を発揮しやすい環境だと思いますよ。ただ、それをするにはきちんとした考えと、覚悟と信念がなければならない。それがあれば評価されますし、結果もついてきます

ありがとうございました。

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