成功体験を捨てて変わる、成長を伴う楽しさ

大学卒業後IBMに入社されましたが、どのようにキャリアを積んでこられましたか。

男女雇用機会均等法が施行されてから第一世代の大手法人担当女性営業としてIBMに入社しました。しかし、入社当初は女性のロールモデルがいなかったこともあり、正直大変でした。同期入社の女性たちは次々とSEや秘書に職種変更していきましたし、男性社員ばかりの環境での孤独感もあり、仕事があまり楽しくありませんでしたね。

2年目になって、「失敗してもいいから自由にやりなさい」というスタンスの上司に変わったのが、仕事が楽しくなり始めたきっかけです。しかし、接待を始めとする従来の営業手法は自分には無理があり、どうしても限界を感じました。そこで、女性営業としてどうすればお客様とのコミュニケーションを深められるか、どうパフォーマンスをあげられるかを必死に考えるようになりました。苦肉の策で、お客様に交換日記を提案したこともあります（笑）。もちろんお客様は何も書いてくださらなく、初めて頂いたコメントが「ケーブルが3本足りません」でした。いま思い出しても苦笑してしまいますが、そんなトライ・アンド・エラーを繰り返し、数年経ってやっと結果がついてくるようになりましたね。

なぜ結果が出せるようになったのでしょうか。

営業としてお客様に貢献しようと思ったら、まずお客様を誰よりも愛することです。そしてお客様を愛していたら、絶対に他社に勝たなくてはいけない。お客様のことを一番愛している者が一番貢献できるわけですから、他社に負けたらお客様を不幸にしてしまう。「愛は勝つ」なんです（笑）。じゃあどうやって勝つかというと、“先手”を打つこと。当然のことだと言われるかもしれませんが、日々の活動において、他社どころかお客様が思いつく前に様々な提案をしようと努力しました。

営業はどうしても目先の数字になる仕事にとらわれがちですが、先手を打つには長期的な視点で業務を組み立てなければいけません。私は先手のための仕掛けを年間プランの中に組み込み、それを月、週、日々の予定に落とし込んで確実に実行することを自分に課しました。そして確実に実行するために、お客様に対していつまでに何を実行するか、宣言しました。

そうやって日々のTo Doリストに先々必要になることの仕掛けが入ることで、活動の質が上がりましたし、成果が出るようになって仕事がどんどん楽しくなっていきました。今でもTo Doリストにどれだけ将来のための行動が含まれているかを確認し、自分の活動の質を見ることは大切にしています。

30歳のときに大手法人担当営業のモデルとして私の営業手法と活動が社内でビデオ化されました。制約があっても男性よりパフォーマンスを出したいという想いがあったからこのような結果にもつながったと。それが色々な創意工夫に繋がり、成長できたのだと思います。

「自分自身が成長できた」　?　そのポイントは何だったのでしょうか。

私の周りには、素晴らしいロールモデルがいらっしゃいました。「こういうビジネスパーソンになりたい」と自分が目指すべき将来像を具体的にイメージできる方たちです。

彼らから学んだ事は、「成長を伴う楽しさが仕事には大切だ」ということ。そしてストレッチする場面、つまり「プラスαで努力が必要なゴールを目指す事」の中にしか成長はないということです。この想いを背景に、20代のときから担当するお客様の変更には前向きな考えを持っています。お客様とは常に新鮮で、ワクワク、ドキドキできる関係でいたほうが仕事を楽しめますから。関係が出来上がってくると居心地が良くなってくる。それは慣れであって成長は生みません。居心地が良くなったということは環境を変えるときが来た、ということ。そしてお客様を次の担当者に引き継ぐ時は、向こう1年分の案件を仕掛けてから。例えば、4年分の仕事を3年でやってしまうわけです。そうやってストレッチしてきたからこそ、成長できたのだと思っています。

また、マイクロソフトへの転職を決断した理由も「成長」「変化」というキーワードに深く関係します。そもそも転職は全く考えていませんでしたが、ヘッドハンターの方から「マイクロソフトの樋口社長に会ってみませんか？」というお話をいただいたことがきっかけでした。樋口は、自分にはない視点を持っており非常に刺激を受けました。樋口との食事をきっかけに、色々な人に意見を求め多角的な視点で自分の将来を考えるようになったのです。そしてそれまで思いつかなかったオプションがどんどん見えてきた。もっと自分の可能性を広げてみたい、新しいフィールドでチャレンジしたいと思い、転職を決意しました。

部下を成長させる度合いは自分の鏡

現在、法人営業の組織を率いるリーダーとして活躍されていますが、リーダーとして心がけていることをお聞かせください。

私の場合は、ロールモデルにしていた方々からリーダーシップと仕事の楽しみ方を学んだので、マイクロソフトの若手のメンバーが私を見て、同じように楽しみ方をつかんでもらえれば嬉しいです。また、成長して欲しいからこそ、どのようにストレッチをさせようかといつも考えています。マネージャーは部下の世話をやくことや甘やかすことが仕事ではありません。部下を成長させないマネジメントはやるべき業務の半分しか出来ていないと思います。部下の成長を促すためには、マネージャー自身もそれなりのことをしていないといけません。成長・ストレッチをさせるだけの納得感のあるリーダーでなくてはならないということです。　だからこそ自分にも厳しくあるべきだし、それによって部下からの納得感が上がれば、部下に求められるストレッチのレベルも高くできる。つまり、部下を成長させると同時に自分も成長していく。そうやってチームの中において変革・変化を起こす存在になれればいいと思っています。

あとは軸がぶれないようにすることと、潔さを持つことが重要です。一貫性がないと部下はついてきません。例えば上層部や本社から無謀に思える指示が下りてきたとします。自分自身の中では不本意なことだったとしても、企業には全体最適の視点からやらなければならないことがある。そんな時に「上が言うからやるしかないよね」と他に責任を押し付けるのは潔さとは言えないですよね。どんなに納得ができない指示がおりてきても、受け取った瞬間、それは自分のボールとして部下に落とす。「枠の中で最大のパフォーマンスを出すよう頭を使おう、そのジレンマを克服すれば自分の成長に繋がるんだ」ということを教えられるマネジメントでありたいと思っています。

マネージャーとして苦労なさったことは？

30代後半で初めてラインマネージャーになったとき、熱血先生みたいに張り切って、部下全員をもれなく自分の手元で育てなきゃいけないと考えていました。でも、それは間違っていたと思います。半年経っても全然チームはよくならないし、パフォーマンスも上がらない。そこで考えと取り組みを変更した事の一つとして、どうしても結果を出せないメンバーに対して他部署での機会を提案することにしました。今いる場所で結果を出せなくても、他で活躍できる可能性は必ずある。また、結果を出せないでいる楽しくない気持ちはどうしても周囲に伝播してチーム全体に広がってしまう。その結果、個人、チームどちらにとっても良くない状況に陥ってしまいます。組織を変える勇気を持つこともマネジメントには大切だと気がつきました。

マイクロソフトは変革期にあると思いますが、リーダーとしてチームをどのように変えようとしておられますか。

現在、自分の組織を変えようと努力していますが、「成功体験を捨てて変われ」と言っても簡単にはできません。愚直に言い続けるしかないと思います。チームメンバーに対しては、提出してくれた週報に気持ちを込めて返事を書いています。何を書くかと言うと、営業という仕事をどう考えているか、どういう姿勢で取り組むべきか、何が営業のバリューなのか、といった価値観にかかわるようなことです。それを繰り返し、何度も何度も書いています。同時に、「貴方ならこの武器を活かすべき、こうすればもっとお客様に近づけるはず」といった具体的な個別のアドバイスも書きます。基本となる考え方と具体的なアクションを示すことで、変わってもらおうとしているんです。

変革期にはどのような人材が必要だと考えていらっしゃいますか。

変革には自己認識と自己否定が不可欠ですが、人間は弱い生き物なのでなかなか自分を否定できません。だからこそ、組織に新しい血を入れることも必要です。会社の古い成功体験にとらわれることなく、変化させることに積極的な人間を入れなくては組織は変われないため、活躍が期待できる人材ができるだけ多く欲しいと考えています。大企業の中で変化を起こせる人、そしてその変化を楽しめる人材を求めています。

優秀な人材に是非マイクロソフトにご入社いただきたい、そして様々なバックグラウンドや考え方を持った方と共に多種多様なサービスと製品をお客様に提供したいという想いをマイクロソフトでは持っています。このような想いが根底にあるからこそ、現在マイクロソフトでは、優秀な女性の採用に意欲的に取り組んでいます。同時に、女性のロールモデルをもっと増やす必要性も強く感じています。「こういう方がマイクロソフトにいるからマイクロソフトに入りたい」という女性が増えるよう、マネジメントが女性社員を積極的に後押ししていく環境づくりに力を入れています。また、女性を積極的に採用して、少しストレッチすれば誰でも届きそうなロールモデルを増やしていこうとしています。

どのような資質を持った方がマイクロソフトで活躍できる人材だと思いますか？

先に述べたように変化を起こせる人、そしてその変化を楽しめる人、ということ以外には、3つあると思います。１つは地頭がいい人。例えば一つの話題に対してどれだけ広がりを持たせることができるか、またどれだけ深堀できるか。物事を多面的にとらえられ、コミュニケーションを成立させることが出来る人は活躍できると考えています。2つ目は一生懸命に働ける人。当然のことだと思いますが、たとえ地頭がよくても仕事や物事に対して斜に構えているような人はマイクロソフトには合わないと思います。3つ目はちょっと難しいですが、品格のある人です。これは教えて身につくと言うものではなく、その人がどういう育ち方、生き方をしてきたのかが問われる事だと思います。特に法人営業部門では大手企業を代表するトップの方々にお会いするため、人間として品のある人でなければ務まらないと思います。そういう意味では私もまだまだ修行中ですが。

マイクロソフトで働きたいという人たちにメッセージを。

マイクロソフトは世界的な大企業ですが、けっして成熟企業ではありません。常に変化している企業であり、組織内においても未整備な部分があり、まだまだ変わっていく必要性と変化を遂げられる大きな可能性を持っている企業です。大企業で安定した仕事をしたいと考えている人より、自分が入社し、新しい血としてマイクロソフトを変えていくという気概のある人が活躍できる場ですし、そのような方を大歓迎します。また、全世界で9万人超の社員を誇る大企業に成長しましたが、現場の社員が起こす変革が組織や会社全体に及ぼす影響力は目を見張るものがあります。社員一人一人の影響力がここまで大きい事に驚くとともに、誇りに思っています。

とても嬉しいことにマイクロソフトには今、素晴らしい人材がどんどん集まってきています。さきほどお伝えした3本の軸で見ても尊敬できるメンバーが、日々増えています。一緒に変化を楽しめる方、新しいマイクロソフトづくりにチャレンジしたいという方は、ぜひチャレンジしてください。

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