INTERVIEW
企業インタビュー

 企業インタビュー
ユニリーバ・ジャパン・カスタマーマーケティング株式会社 Vol.2 篠原 亜季

業界のLeading Company Vol.2

ユニリーバ・ジャパン・カスタマーマーケティング株式会社 Vol.2

ショッパー&カスタマーマーケティンググループ

カスタマーマーケティングマネジャー

篠原 亜季

ユニリーバは、英国とオランダに本拠を置き、約190カ国にブランドを展開する世界屈指の一般消費財メーカー。総売上高は533億ユーロ(約7兆4,600億円)にのぼる。世界92拠点で研究開発を行い、年間売上高10億ユーロ(約1,400億円)以上のメガ・ブランドを中心に、各国の市場や消費者のニーズにきめ細やかに合わせた製品を販売している。日本においても、国内ヘアケア市場No.1ブランドの「LUX」をはじめ、「Dove」(パーソナルケア)、「AXE」(男性化粧品)、「Lipton」(紅茶)などのリーディング・ブランドを展開。「環境負荷を減らし、社会に貢献しながら、ビジネスを成長させる」という企業ビジョンの下、日本国内の全事業所で使用する電力を100%自然エネルギーに切り替えた。

公開日:2016年11月10日
(インタビュー実施時の御所属・役職名にて
記載させて頂いております)

チャレンジさせてもらえる会社だと思った

新卒就職の時、なぜユニリーバを選んだのですか?

lc02_02_02本題に入る前に、少し就職活動のことをお話しします。私の家族は医師や歯科医師ばかりで、企業に勤める者がおらず、企業で働くということがどういうことか、ほとんどイメージできませんでした。そこで、情報収集をするため、他の人よりも早めに就職活動を始めたのです。そうしたら、本気で日本を変えようとして働いている方、理路整然とディスカッションできる方など、今まで出会ったことがないような方々、私が真似できないような方々に多数会うことができました。一方の私はといえば、ロジカルに話すのが苦手でしたし、自分をアピールするのも得意ではありませんでした。「このままではいけない。自分は何ができるのか、何がやりたいのかを真剣に考えなくては」と思うようになりました。

そこでまず、さまざまな方に他己分析をしていただき、「まっすぐ」で「明るく」「負けず嫌い」であることが自分の強みだということを理解しました。そして、今は何もできないそんな私を、チャレンジさせてくれる会社を選ぼうと決めたのです。

さまざまな会社のことを知りたかったこともあって、私は約50社もの会社説明会に行き、30社ほどの選考・面接を受け、最終的には10社以上から内定をいただくことができました。内定をいただいた会社の中で、ユニリーバは唯一、社名を知らずに訪問した会社だったのですが、いざ面接を受けてみると、どの面接官も「何が好きなの?」「どういうことをしたいの?」などと、私のパーソナリティに興味を持ってくれたのです。人を大切にしている会社であることが実感できました。

また、面接官から「チャレンジングなことがどんどんできる会社だよ」といったお話を伺うことで、「この会社なら、今は何もできない自分でも快く受け入れてくれるだろう。そして、私の背中をどんどん後押ししてくれるだろう」と思えてきたのです。さらに、グローバル企業であることも魅力的でした。こうしたことが決め手になって、内定をいただいた会社の中からユニリーバを選んだのです。

実際に入社して、入社前のイメージとのギャップはありませんでしたか?

lc02_02_03イメージとギャップはまったくありませんでした。いえ、チャレンジを応援してくれるという点では想定以上だったかもしれません。入社1年目、いきなり営業担当者として、大手ドラッグストアのお客様を一任されました。後で上司に聞いたのですが、最初、お客様は上司に「なぜ私の会社に新人営業をつけるのか」とおっしゃっていたそうです。上司は「彼女なら半年後には一人前に働きますので、何の心配も要りません」と返答してくれたということでした。知らないところで、私を守ってくれていたのです。

上司だけでなく、先輩やお客様にも恵まれて、営業を一から叩き込んでいただきました。営業の先輩には、本当に細かいところからすべてを手取り足取り教えてもらいましたし、お客様には「こういう風に話してもらえたら、買いますよ」といったアドバイスを始終いただいていました。もちろん私自身も、どうやれば経験の浅い若手が成果を出せるのか、目標の数字を達成できるのかを必死になって考え、行動を起こし続けました。この営業時代の約1年でみっちり鍛えられたことが、今の私のベースになっています。

トルコ、九州、本社で新たなポジションに

その後、マーケティング部門に異動していますね。

lc02_02_04はい。2011年から1年間ほど、ダヴ担当のマーケティング職になりました。私は当初からマネジャー志望だったのですが、マネジャーになるためには営業だけでなくマーケティングのことも知らなくてはならないということで、異動することになったのです。

マーケティングのことは何一つ知りませんでしたから、最初は不安がありましたが、実際に携わってみると、楽しくて仕方がありませんでした。このときも上司がすばらしく、毎日ディスカッションを行っては、「それはなぜ?」「あなたは何をしたいの?」などと私に問いかけることで、マーケティング職としての思考力を鍛えてくれました。また、この上司のアドバイスを受けて、会社からの帰り道も休日も、いつも消費者のことを観察し、「なぜあの人はあの髪型なのだろう?」「なぜあの人はあの服を見ているのだろう?」などと、消費者の側に立って考え続ける習慣を身につけました。

その上で、上司の強力なサポートのもと、新商品のローンチにまつわるパッケージ制作、CM制作、店頭プランニング、メディアプランニングなどを任せてもらいました。こうしてマーケティングの現場でコンシューマーインサイトを深く考え、表示方法や広告を考えることの楽しさを学んだことが、その後もさまざまな場面で役に立っています。

次はトルコに赴任したと伺いましたが。

マーケティング職が楽しかったので、トルコ赴任の話が来たときはずいぶん迷いましたが、せっかくのチャンスを逃してはいけないと決断しました。トルコには半年間駐在しましたが、私はこのときが初の海外生活で、英語も決して得意ではありませんでした。また、ユニリーバ・ジャパンからトルコに赴任するケースも初めてで、これまた初物尽くしの大きなチャレンジでした。

実際にトルコに行ってみて驚いたことは、国によって大きく考え方が違うということです。トルコの皆さんは明るくてポジティブで、過去をあまり振り返りません。そして、どんどん行動を起こすのです。私のミッションは、当時トルコで急成長を遂げていたドラッグストア向けの営業戦略を考えることでした。日本で学んだ通り、最初の2カ月は現場での情報収集やデータ収集を行い、それをしっかりと分析して戦略を練り上げていきました。そして、その戦略案をトルコの上司に説明したところ、私の説明が終わる前に「よし、やってみようじゃないか」と言うのです。何事もやってみなければわからないというのが、トルコのスタイルなのです。もちろん戸惑いましたが、最初から「現地の進め方を信じよう」「その国の文化に身を置こう」と決めていましたから、その上司の決断に従いました。

実際、上司の言うとおり、実行してみてわかったことが数多くありました。たとえば、トルコの上流階級は、夏期に長くバカンスに出かけることもあって、ヘアケア商品にバッグがついていると売上が大きく上がります。しかし、私が企画したバッグつきの商品はあまり売れず、華やかできらびやかなバッグがついているものが飛ぶように売れていきました。また、ブランド名よりも「夏」を強調したほうが、売れ行きが伸びました。私の分析・戦略を覆されたことがたくさんあったのです。思いついたら、とりあえず試してみることが大事なのだと知りました。

トルコでは半年間、仕事と生活を満喫しました。食べ物はおいしかったですし、レジャーもいろいろと楽しみました。トルコ人の同僚たちや、私と同じように赴任していたドイツ人などの友人も増えました。トルコ語はできませんでしたが、何度も商談についていき、英語でプレゼンテーションしたことも良い経験になりました。最終的にはドラッグストアでの売上が飛躍的に伸び、上司から感謝の言葉をもらいました。そして私は帰国後、周囲から「強くなった」「良くも悪くも自分を出すようになった」と言われるようになりました。トルコの皆さんのパワフルさやアピール力が自然と身についていたのです。

帰国後はどのような仕事に携わったのでしょうか。

今度は九州に赴任して、「カテゴリーキャプテン」というポジションにつきました。カテゴリーキャプテンとは、ユニリーバの一員であることをいったん横に置き、他社商品も含めて、ある小売店全体の売上アップ、ヘアケア商品全般の売上アップを目指して、ビッグデータを分析し、コンサルティング提案を行う仕事です。ユニリーバの社員というより、企業の経営者の視点で、売上最大化に向けての施策を考えるのです。ユニリーバでは、グローバルの方針としてカテゴリーキャプテンに「公平性」を強く求めており、私もユニリーバ商品を売ることは考えずに取り組みました。ただ、私がカテゴリーキャプテンとして支援していることで、結果的にお客様がユニリーバとwin-winの関係性を保ってくださるという意味で、ビジネスに貢献していました。

具体的には、九州を拠点にしているドラッグストアのお客様を担当し、棚割り・在庫・販促などのすべてを見直して、9カ月で売上を約20%上げることに成功しました。ショッパーをよく観察し、ショッパーの動向をデータから分析しながら、さまざまな改善策を立てていったのがよかったのです。もちろん失敗施策もあったのですが、新たなことに取り組むときは失敗がつきものと考え、すぐさまリカバリー施策を打っていきました。

このとき、実は九州の営業メンバーから多くのことを学びました。たとえば、地方では今も「人のつながり」が極めて重要で、提案の善し悪しの前に、自分が人としてお客様に受け入れられないとうまくいかないことを、彼らから深く学びました。そうしたことを教わる代わりに、私は皆さんが「チーム」として機能するよう、ディスカッションや情報共有の場、あるいはボーリング大会などの交流の場を増やし、皆さんの成功体験を増やすようなサポートを行いました。その結果、たった9カ月しかいなかったのですが、九州の皆さんとは本当に仲良くなりました。今でも彼らは私の心の支えになっていて、何かあると相談に乗ってもらっています。

では、現在の仕事について教えてください。

現在は本社で、カスタマーマーケティングマネジャーを担っています。カスタマーマーケティングとは、小売の現場でブランドの最大化を図り、売上を高めていく仕事です。もっと平たく言うと、営業とマーケティングの間をつなぐのが役割です。たとえば、マーケティングは将来を見据えて、現在の主力ブランドとは別に、新たなブランドを育てていきたいという方針を立てることがよくあります。しかし、営業は常に売れ線の商品を扱いたいと思っているため、意見の衝突が起こりがちなのです。そのとき、カスタマーマーケティングはマーケティングの意向をよく理解し、ブランドをよく理解して、ブランド価値を最大化させるための施策を打つとともに、現場の意見や動向をマーケティングにフィードバックするのです。当然ながら、ディスカッションが極めて多い部署です。

私はそこで初めてマネジャーとなりました。私のマネジメント方針は「チームづくり」の一言に尽きます。もちろん、最終的なディシジョンは私が行いますが、そこで迷う姿をメンバーに見せてはいけないのです。それでも、そこに至るまでのプロセスは、決して自分ひとりでは進みません。必ず皆でディスカッションをして、全員の意見を吸収した上で決めるようにしています。今後も、強いリーダーシップというよりは、「率いていけるリーダーシップ」を重視したいと思っています。

速さと変化を楽しめる人が向いている

ユニリーバの職場としての特徴を教えてください。

lc02_02_05大きく3つの特徴があると思います。1つ目は「フェアでオープンマインド」だということです。相手の話や意見に耳を傾ける文化、ディスカッションをする文化が根づいているのです。たとえば、幹部や上司の皆さんは、日常的に「篠原さんはどうしたい?」と問いかけてくれます。当然、私もマネジャーとして、メンバーの意見をできるだけ尊重するように心がけています。

2つ目は「権限委譲」です。これまで、どの上司も私を信頼して、大きなディシジョンを任せてくれました。しかも、単に権限を与えてくれるだけでなく、「サポートが手厚い」のも特徴で、皆さん本当に親身になって相談に乗ってくれるのです。社長とたまたまエレベーターで一緒になって、その場でアドバイスをもらったこともありました。

3つ目は、「お互いを思いやって仕事をしている」ということです。仕事上のことだけでなく、プライベートも含めて、自分がこれからどうしたいかをざっくばらんに話し合える風土があるのです。たとえば、ユニリーバには子育てをしながら働くカッコいい女性の先輩たちがたくさんいます。お子さんと一緒に、世界中を巡りながら働いている方もいます。彼女たちの姿やストーリーから力を得ることが本当に多くあるのです。今後は、私も彼女たちの背中を追いながら、グローバルでチャレンジしていきたいと思っています。できれば一度は、イギリスかオランダの本社で働いてみたいですね。

どのような方がユニリーバに向いていますか。

速さと変化を恐れず、むしろそれを楽しんでチャレンジしていける方が向いていると思います。ユニリーバはとにかくビジネスがスピーディーで、毎日のように何かしら変化が起こっています。そうした環境を楽しんで、未知の考えや文化を柔軟に受け入れ、いつも新しいことに取り組んでいける方なら、きっと活躍できるでしょう。実際、私の部署のメンバーにも、私よりずっと年上のキャリア入社の方がいますが、彼女はすでに誰よりも長くユニリーバにいたかのように馴染み、日々新たなチャレンジを続けています。

あとは、やはりグローバルで働くことに興味がある方ではないでしょうか。私自身、トルコで、ユニリーバのグローバルでの広がりや奥の深さを震えるほど感じました。世界でダイナミックな仕事に携わりたい方にとって、ユニリーバは非常にチャンスの大きな場だと思います。

篠原亜季氏 プロフィール

大学卒業後、2009年にユニリーバ・ジャパン・カスタマーマーケティング(株)新卒入社。以来、営業、マーケティング職、海外での営業、カテゴリーキャプテンを経て、現在はカスタマーマーケティングマネジャー。学生時代はテニスに打ち込んだ。子どもの頃から負けず嫌いで、人の2倍、3倍努力する性格だったという。

ユニリーバ・ジャパン・カスタマーマーケティング株式会社 Vol.2

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