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＜プロフィール＞
1990年、慶應義塾大学経済学部を卒業し、外資系保険会社に就職。企画、法人営業を経験した後、94年に戦略系コンサルティング会社に転職。98年、大手監査系コンサルティングファーム入社。事業戦略、IT戦略、業務革新、ERP導入プロジェクトを10年以上経験した後、2007年9月にSAPジャパン入社。ビジネスコンサルタントとしてIT戦略、IT構想、グローバルプランニング、パートナー選定等のコンサルティングサービスを提供している。

顧客の価値実現に貢献する人がプロフェッショナル

Q.野間口さんが考える「プロフェッショナル」とはどのような人ですか？

　高度な専門知識を持ち、ある事象のニーズに対して最適かつ、その時代における最先端の解決策を提示し、実行して結果を出せる人です。専門とする領域においては結果責任を負うことを厭わない。現在私はビジネスコンサルタントとして仕事をしていますが、コンサルタントで言えば、潜在している問題を顧客に気づかせ、それを解決する方法を考え、顧客の納得の下に実行し、顧客の価値実現に貢献する人がプロフェッショナルだと考えています。

Q.ビジネスコンサルタントとして活躍するために必要なことは何でしょうか？

　顧客から信頼され、戦略的なニーズが明確になる前からパートナーとして相談されるようになることですね。そのためにもさまざまなビジネスに関する知見を不断に高めていくことが必要だと考えています。ITに関する知識がいくらあっても、それだけでは戦略実現のアドバイスはできませんから。
　また、同じフレームワークを使っても毎回出てくる答えは違いますし、当然ながら唯一絶対の答えというものもないので、とにかく頭を使いきるまで考え抜くことが求められます。我々の仕事は、きれいに作られたカタログを見せながら顧客を説得することではありません。たとえ5行のメモ書きであっても、自分の頭で考えたもので説得しなくては信頼を得ることはできない。それがビジネスコンサルティングの難しさだと思います。
　また、ビジネスコンサルタントとして顧客の価値実現を目指すうえで、顧客にとって耳障りなこと、耳が痛いことも言わなくてはなりません。それができることも必要条件です。正論をはっきり言うことは、我々の大事な仕事ですから。

Q.これまでのキャリアをお聞かせください。

　90年に大学を卒業し、外資系保険会社に就職しました。ちょうどIT革命、金融革命が始まり、グローバル化に向けて世の中が大きく動いていく時代だったので、日本の会社に就職するよりも、自由な文化がある外資系企業で仕事をするほうが面白いだろうと考えたんです。そこでは本社の企画部門に携わった後、法人営業を担当したのですが、外資系といえども保険会社は規制で保護されており、組織も釣鐘型で安定はしているけれど面白くないと感じ始めたのです。そこで、もっとチャレンジャブルな仕事をするため戦略系のコンサルティング会社に転職しました。そこで3年ちょっと、事業会社の経営戦略、事業戦略を立案する仕事に携わりました。毎日深夜まで仕事をしなければ終わらないほど大変でしたが、非常に面白かったですね。コンサルティングの仕事が自分に合っているように思えました。
　それでも仕事を続けるうちに、自分たちが考えた戦略をクライアントの経営陣にプレゼンして終わる、というスタイルでは物足りなくなってきました。自分たちが考えた戦略を実行することで会社がどう変わるのか、それをしっかり見届けたいと思うようになったのです。それで大手監査系コンサルタント会社に移りました。そこでは事業戦略だけでなく、IT戦略、業務革新、ERP導入プロジェクトなども手がけました。それまでコンピュータのプログラムを書いたこともないし、ITのインプリメンテーションもわかっていなかったのですが、プロジェクトについていくために必死で勉強しましたよ。その経験が今も生きています（笑）。
　この会社には10年ほどいましたが、戦略にしろITにしろ、その分野のスペシャリストとして活躍している人たちと一緒に仕事ができたので、多くのことを学びました。そして2007年の9月にSAPジャパンに転職しました。

Q.SAPに移られたのはどのような理由からですか？

　前職場のコンサルティング会社が環境変化によって大きく変質し、ビジネス系のコンサルティングを提供しなくなったからです。私はコンサルタントとしてのキャリアを考えたとき、経営やビジネスのコンサルティングを軸にしたかった。そして、IT、特にERPに関しても多数のプロジェクトに参加し理解していたので、そこにも軸足を置くことのできる企業に移ろうと考え、SAPジャパンに転職しました。
　IT系の会社に入っておきながらこう言うのも変ですが、私は、ITはあくまで戦略を実現するためのツールでしかないと考えています。しかし、IT の使い方如何によって戦略の実現度が違ってくるのも事実。ですから今日の企業は、思い通りに戦略を実現するためにITをどう活用するかを考えなくてはならない。そこにフォーカスしてビジネスコンサルティングを行っていきたいと考えています。

「なぜ必要か」、「目的は何か」を顧客視点で考えることが重要

Q.SAPにおけるビジネスコンサルタントの位置づけやミッションなどについて教えてください。

　ヨーロッパでは既にそうなっているのですが、SAP製品が多くの企業に導入されることで、より上流でのコンサルテーションの必要性が生まれてきます。つまり、「こういう戦略を実現するためにITをどうしたらいいか」という相談をユーザー企業から受けるようになるのですね。それに応えるのがビジネスコンサルティング部門の役割です。顧客企業の戦略を理解して、それを実現するために既に導入されているSAP製品をうまく使いながら最適なIT環境を構築していくことが、我々のミッションです。
　日本のビジネスコンサルティング部門はまだ小さな組織ですが、今後ERPの普及に合わせて顧客ニーズは拡大していくはずですし、我々の役割もますます大きくなっていくと考えています。

Q.他のコンサルティングファームとの違いは何でしょうか？

　そもそもSAPはパッケージソフトウェアのベンダーであり、顧客企業にSAPの製品をセレクトしてもらい、長期的に使ってもらうことを目的にしていますから、顧客との関係は必然的に長期に亘ることになります。その意味で、コンサルテーションによってSAP製品を組み込んだIT環境を構築して顧客企業の価値を高め、メンテナンスをしながらずっと使ってもらうことが非常に重要になるわけです。そこが、単発のプロジェクトでSIやインプリメンテーションに注力するコンサルティング会社と大きく異なる点です。
　また、SAPは組織として常に顧客と繋がっており、顧客の現状や動向をタイムリーに把握することができるし、問題についても考える時間を十分に確保できるので、より深みのあるコンサルテーションを行えます。それが顧客の価値実現に結びつけばコンサルタントとして達成感が得られますし、自分の成長にも繋がります。
　SAPユーザーはSAPがITに関してグローバルレベルで最新の情報を持っていると考えており、それをベースにして自社の戦略実現に役立つソリューションを提供して欲しいと期待しています。その期待にきちんと応えていくためにも、技術的な知識に加え、顧客のビジネスや戦略に結び付けたビジネスコンサルテーションを行う必要があると考えています。

Q.最後に、SAPが求める人材について教えてください。

　ITを中心にしたビジネスコンサルティングなので、ITを使って顧客の経営上の目的を実現していくことに興味を持っている人が活躍できる場だと思います。SAP製品の知識を持っていればベターですが、それがマストではありません。インプリメンテーションをやるにしても、なぜそれが必要なのか、目的はどこにあるのかということを顧客視点で考えられる人、もしくは考えたいという人に来てもらいたいですね。
　SAPにはビジネスコンサルティング専門の組織があり、ミッションもはっきりしているので、顧客視点で仕事に取り組めます。企業の上流部分で戦略実現に関わるビジネスコンサルティングをやりたいという人には、とても働きがいのある会社だと思います。

ありがとうございました。