全国の中堅企業ユーザー、中小企業ユーザーに様々な製品を提供するマイクロソフトでは、ユーザニーズを分析しながらそれぞれに合ったマーケティング活動を展開している。また、多様な製品を市場に展開する上で重要な役割を担うパートナー企業向けのパートナープログラムも展開し、B2Bマーケティング的サポートを行っている。これらのマーケティング活動の実行部門に、具体的なタスクと今後の展開について伺った。
全国にある約9万社の中堅企業、約160万社の中小企業ユーザ様にマイクロソフト製品をより良く知って頂き、幅広く製品を訴求するためのマーケティング活動を行っています。マイクロソフトは世界的な意味合いで中堅・中小企業エリアに力を入れており、当部門はマイクロソフトワールドワイドでも日本でも、重要視されています。世界的にもＩＴ活用が遅れていると言われる日本の中堅・中小企業を、マイクロソフトのソリューションでサポートし、企業力をアップすることをミッションとしています。
中堅企業と中小企業ユーザはその規模と特性に合わせて別々のマーケティング活動を行っています。中堅企業ユーザは、特定多数としてどのような企業がいるのか、属性分析をデータマイニング等手法を使って行い個別のニーズに合わせた提案活動をしています。例えばダイレクトメールの内容を、各ユーザのＩＴ投資状況に合わせた最適な製品提案にしたり、ということが挙げられます。また、顧客ロイヤリティ向上を目指した、リレーションシップマーケティングと言った事も行っています。こういったCRMマーケティングというものはコンシューマー(B2C)の世界でよく行われている手法ですが、当部門ではそれをビジネス(B2B)の世界で行っており、幅広いマーケティング手法を活用した仕事内容となります。
中小企業は不特定多数なので、百数万のユーザ全員の属性を特定するのは難しいといえます。そこで全体特性を面で拾って市場のデマンドジェネレートをしたり、パートナー様と協力したアプローチを行っていきます。例えばウェブマーケティングや、広告、さらには最近まではシチズンシップ（企業市民）的な方法で、各市町村でＩＴ活用の啓発活動を行なったり、政府のe-Japan計画と協調するなどして、市場のニーズを盛り上げていくようなこともしていました。またインフルエンサーといわれているような、中小企業に影響力のある団体、例えば税理士会やコンサルタントであったり、地場の中小企業をターゲットとして活動しているパートナー様といった人たちと協業し、彼らからマイクロソフト製品を提案していただけるようなスキームを企画する事もあります。その他にもＩＴキャラバンといって、大型のトレーラーを借りて全国を巡ったりといった草の根的な活動もやっています。中小企業ではまだ一人にPCが一台なかったりする会社もあるので、マイクロソフトの技術を活かして中小企業を取り巻くIT環境を改善する事で、日本経済の底上げに貢献していければ、と考えています。
マーケティング手法を駆使して仕事をしていくのですが、チームメンバーは必ずしもマーケティング経験者ばかりではありません。顧客と向き合う姿勢が大事なので、IT関連の会社でソリューション営業的な経験のある方も適していると思います。営業経験を活かして、マーケティング手法に当てはめて広く展開していけるので、セールスからマーケティングへの良いキャリアチェンジになる部門だと思います。新しい試みを怖がらずにチャレンジできる事も大事です。どうしても新しいことになると、みんな躊躇しがちですが、そこで勇気を出して1歩踏み出すというスピリットがとても大切だと思います。またマーケティングをやる上でも、お客様を分析し、自分を分析し、的確な対応をする能力は重要になるので、自己分析ができていて、それをしっかり表現できることも大切です。自分がどのようなポジションで何が求められているのかを把握し、自分の経歴のなかでもこれが一番重要で何が必要なのかなどを把握できる分析力とプレゼンテーションスキルを兼ね備えた人を求めています。
ホリゾンタルなマーケティングを経験できるので、次のステップとしては、プロダクトマーケティングやコーポレートマーケティングなど、様々な方向に進むことが可能です。マイクロソフトは個人主義のイメージがありますが、実はチームワークと、人を大切にする会社です。マネージャーは部下とキャリアに関して定期的にディスカッションしてコミュニケーションをとることもタスクに組み込まれていますし、その中で2年後3年後に自分がどうしたいか？そのためには何をすればいいんだろう、といったことを真剣に話して、希望の部署に異動するケースもたくさんあります。自分のキャリアプランを構築するにはとても良い場所だと思います。
私は入社当初は製品を企業ユーザー様に効率良く買っていただくライセンシングプログラムに携わっていました。 5年前にこちらのセクションに移り企業向けエンドユーザーマーケティングを担当しています。現在、入社12年目ですが、マイクロソフトは新しいことが常にあって、同じことをしているようでも毎日がチャレンジです。キャリアパスという面においても広がりのある会社なので常に高いモチベーションで仕事ができる職場だと思います。
マイクロソフトには多くの製品がありますが、全て弊社のビジネスパートナー様を通じて企業ユーザに商品が届きます。そのため弊社のビジネスはパートナー様なくしては成り立ちません。私の担当している部門では日本全国に数千社存在するパートナー企業様が、より効果的にマイクロソフト商品の訴求ができるような戦略を企画・実行する事をタスクとしています。具体的には、パートナー様支援プログラム「マイクロソフトパートナープログラム」を企画、立案、実行しています。さらにパートナー企業を増やすためのパートナーリクルーティングも行っています。一般的パートナーアライアンスとは違い、どちらかと言えば「B2B戦略マーケティング」としての総合的マーケティング活動が主要なタスクです。
仕事は大きく2つに分けることができます。一つ目はパートナー企業支援プログラム「マイクロソフトパートナープログラム」の企画です。マイクロソフトはサーバー製品からアプリケーションまで、幅広い製品を作っており、各製品を取り扱うパートナー様の業種も様々なので、それぞれのパートナー企業様に合ったプログラム企画が必要になります。基本的パートナープログラムメニューの企画をベースに、各パートナー様属性や、どの部分を強化していくべきなのか、パートナーニーズやマイクロソフトの方向性に合わせて、カスタマイズしていきます。また、パートナー様向けポータルサイトを使ったWebマーケティングによるサポートも行います。企画だけではなく実行にも携わり、製品の最新情報提供やトレーニングの実施などを行います。最近では、ボストンで行うワールドワイドなパートナーカンファレンスに日本のパートナー様を100名規模でお連れするツアー企画のようなものも同伴し、パートナー様との直接対話を次の企画に活かしたりします。
二つ目はパートナー企業のリクルーティングです。現在数千のパートナー様がいますが、それで足りているかといったら全くそうではありません。ＩＴ・ソフトウェア事業をやっている企業は全国で約2万8千あります。可能性のある企業をパートナーとしてリクルーティングしていく、そしてマイクロソフトのビジネスの裾野を広げていくというものです。
WEBマーケティング、セミナー、広告、テレマーケティング、ダイレクトメールなど様々なマーケティング手段を駆使した仕事となります。戦略企画の能力を活かし、マーケティング全般に関わることができるとても魅力的な仕事といえると思います
ＩＴ業界におけるマーケティング経験は比較的必要です。しかし深い知識と言うより、企画力やパートナー企業様のニーズを聞く姿勢、様々な部門とオープンなコミュニケーションでクロスコラボレーションできる能力が重要です。状況を的確に把握し調整するコーディネーター的な役割のできる人ですね。あとは重要なのが物事に対する柔軟性です。マイクロソフトに入社を希望する人は自分に一定の自信を持っている人が多くそれ自体は良い事ですが、仕事の中で自分のやり方だけが正しい、と考えてしまう人は難しいと思います。パートナー様の意見や様々な人の意見を聞き、受け入れる柔軟性が重要です。また人の意見に加えて、客観的データを元に発見する新しいをことを面白いと考え取り入れようとする、前向きな姿勢が大切です。
ほぼ全てのマーケティングの要素に絡むことができるので、数年でマーケティングのスキルが総合的に身に付きます。社内他部門とのやり取りも多く、実際に他部門からの引抜きもよくあります。頻繁に他部門とコラボレーションするのでコネクションが生まれやすく、社内移動のチャンスが多いのも特徴です。仕事をしながら自分のキャリアプランを模索するにはとても恵まれた場所だと思います。
私の前職は大手システムインテグレーターのSEでした。どちらかというとパートナー企業側になります。この部署で働くことの魅力は、限定された製品を売るためのマーケティングではなく、ダイナミックで戦略的なマーケティング活動が実現でき、達成感が高いことと言えるでしょう。
