A.T. カーニー株式会社
プリンシパル
平尾 彰章氏
京都大学経済学部卒、ペンシルヴァニア大学ウォートンスクール卒（MBA）。
官庁、大手米国系コンサル、金融ベンチャーを経て現職。
M&A戦略、全社戦略、事業戦略、マーケティング等のプロジェクトに従事。
プリンシパル
笹俣 弘志氏
京都大学工学部原子核工学科卒、コロンビア大学経営大学院（MBA）修了。
プロクター・アンド・ギャンブル・ファー・イースト・インク/マックスファクター株式会社を経て現職。経営戦略（ブランドポートフォリオ戦略、ブランド戦略、営業戦略、調達/オペレーション戦略、他）、組織戦略、M&A・提携戦略 等のプロジェクトに従事。
プロクター・アンド・ギャンブル・ジャパン株式会社
マーケティング本部 アソシエイトマーケティングディレクター
伊東 正明氏
慶応義塾大学商学部卒。1996年入社以来ブランドマネージメント・ブランドマーケティングに従事。2006年から現職。ジョイやアリエールのブランド再建や、ハイウォッシュブランドの買収などを手がける。他業界との戦略的同盟プログラム（アリエール＆グンゼ、ミューズ＆マクドナルドなど）や、マスマーケティングを主とする会社としては初めてブログマーケティングを実施するなど、革新的マーケティング手法の経験も豊富。
【2007/10/25 公開】
| Q.まずは簡単に自己紹介からお願いします。 |
平尾氏（A.T. カーニー）：
大学卒業後、最初の就職先は中央官庁です。在職中の海外留学後、多業界の様々な課題解決の経験ができると考え、外資系の戦略コンサルティング会社に入りました。その後ベンチャー企業の立ち上げに参画、そして2001年にA.T. カーニーに入社しました。
笹俣氏（A.T. カーニー）：
大学では原子力工学を専攻しておりましたが、このまま技術者としてキャリアを積んでいくよりも、工学で培った、「仮定を立て、検証し、フィードバックを次に生かしていく」というアプローチを活かせる、経営戦略コンサルタントになりたいと考えるに至りました。大学卒業後の1993年に新卒でP&Gに入社し、その後、米国のビジネススクールに留学。卒業後の1998年にA.T. カーニーに入社しました。
伊東氏（P&G）：
1996年に新卒でP&Gに入社、研修後、アリエールのアシスタントブランドマネージャー、2000年からブランドマネージャーになり、マーケティングプラン専門の部署で主婦向けブランド全般のプランニングに関わりました。その後ジョイ・アリエールなどのブランドマネ―ジャーを経て2006年からアソシエイトマーケティングディレクターです。
|
| Q.伊東さんは新卒で入られましたが、中途採用でP&Gのマーケティングに入ってくる方はどんなバックグラウンドの方が多いですか。 |
伊東氏（P&G）：
不思議なほどマーケティング経験者は少ないですね。営業をやっていた方、サプライチェーンをされていた方、コンサルティングファームや商社出身の方など本当に様々です。経験ではなく能力採用なので、採用段階でマーケティング経験は関係ない、と公言していますから、応募の間口は広がっていると思います。
|
| Q.A.T. カーニーへ中途で入ってくる方のバックグラウンドはいかがでしょうか？ |
笹俣氏（A.T. カーニー）：
A.T. カーニーも事業会社、コンサルティングファーム、官庁など経歴は様々ですね。弊社も経験ではなくあくまで能力を見ています。
|
| Q.能力採用は共通なのですね。面接時どういうところを見ていらっしゃるのですか？ |
平尾氏（A.T. カーニー）：
直面している課題を客観的に捉え、根本的な原因を見つけられるかどうか、いかに成功確率の高い解決策にたどり着くために努力してきた人なのか、などを聞いています。A.T. カーニーの仕事は、かなり広範囲の関係者を巻き込むので、「ビジネス」の現実感を持ってやってきた人なのだな、という確信が得られるかを私は確認しています。
伊東氏（P&G）：
同じようなところを私も見ていますね。他に私は、自分の内側から沸きあがってくるアイデアをベースにしているかどうか、変革を起こすことにトライし成功してきたか、変革にどれだけ対応してきたか、ということを聞いていますね。
笹俣氏（A.T. カーニー）：
両社とも評価する項目や必要な能力は言葉が違っても同じなのではないかな、と思います。ただ私はP&GとA.T. カーニー双方を経験しているので、比較という点からみるとP&Gではより強く「リーダーシップ」能力が求められていると思いますね。逆にA.T. カーニーでは「考える」「ロジカルシンキング」という点においてプラスアルファを求められる。少人数のチームでやっていかなければならないので「自分で考える」ことを最初からかなり求められますね。ただ、弊社の場合、本当に実行支援に力点を置くので、P&Gと同じように、「人を巻き込む」ということ、つまりリーダーシップはやはり重要です。
伊東氏（P&G）：確かにP&Gではリーダーシップは強く求められています。ブランドマネージャーは下から二階層目のポジションにも関わらず、任されたブランドへの全権限があると同時に、チームの調整役であり意思決定者であり前に進めるためのエンジンです。その役ができないと、一人上手になってしまう。また、利益責任に対するプレッシャーも大きいので人のせいにする癖のある人は極端に失敗してしまいます。根性、人を惹きつける力、リーダーシップのある人かどうかということが大切ですね。
|
| Q.入社すると具体的にどんな仕事をするのですか。 |
伊東氏（P&G）：
まずアシスタントマネージャーとして入社します。これは、具体的にはブランドマネージャーになるための訓練期間です。その後、ブランドマネージャーになりますが、ブランドマネージャーの仕事は「中小企業の社長さんマイナス資金繰り」と言っています。ひとつの商品づくりの企画から生産ライン、マーケティング、販売に関わる全ての意思決定に関わります。ターゲットやコンセプト、広告戦略全てに権限をもっているので、失敗すると自分の責任、成功すると周りの人のおかげです（笑）。
平尾氏（A.T. カーニー）：
コンサルタントは、「CEOアジェンダ」という言い方をしますが、お客様の社長さんが今悩んでいる最重要の課題に対する解決をお手伝いすることが仕事です。課題は新規事業の開発だったりマーケティングの立て直しだったりコスト削減だったり、悩まれている課題でしたらなんにでも挑戦します。例えていえば「契約経営補佐」ですね。
|
| Q.一企業の経営者が解決できないような難しい課題の解決を、新しく入社したコンサルタントがなぜできるのでしょうか。 |
平尾氏（A.T. カーニー）：
新人コンサルタントが一人でいきなりというのは難しいのですが、我々はOJTで「パターン認識」を身につけていきます。過去に出くわした様々な課題とその解決をいくつかに分解してパターン認識をし、整理をして自分の「引き出し」にしまっておくのです。そうすると別の新しい課題に当たったときに、「業界は違うけれどあの会社のときはこうだった」「あの国のあの事象の時はこういうパターンで解決できた」と組み立てながらいち早く解決案に近づくことが可能になるのです。また、我々は世界32カ国の拠点にグローバルネットワークを持ち、他の業種の会社でやっていること、他の国で起きていることの幅広いナレッジを全世界で共有しています。ある業界では初めての課題だったとしても、別の業界では頻繁に起こっていることだったりするので、相談メールを全社に向けて打てば、一夜のうちになんらかのフィードバックが返ってきます。直接やりとりして教えてもらうことも、こちらから教えることも珍しいことではありません。
|
| Q.P&Gは研修、OJTが充実していると伺っていますが実際はいかがですか。 |
伊東氏（P&G）：
P&Gではトレーニングモジュールを毎年更新、整理整頓しています。またその内容も非常に丁寧に作られており、マーケティングに関わることで無いトレーニングは無いと言ってもいいくらいです。しかし「知っていること」と「使えること」とは全然違う。それを現場で上司がしっかりと伝え、「使えること」にしていくカルチャーがP&Gの170年の歴史に息づいています。それがP&Gの最大の強みですね。
|
| Q.伊東さん自身10年以上携わってきて何がマーケティングの楽しいところですか。 |
伊東氏（P&G）：
例え話でいうと手品ですね。種も仕掛けもあるのですが、そこにポジティブな喜びと驚きを創っていくのがマーケティングだと思っています。手品師として、思った通りのところで思った通りの反応をしてもらえると非常に嬉しい。企画段階において「発売1ヵ月後にリサーチをやったらお客さんに何と言ってもらいたいか」、ということを想像しながら商品づくりをするのですが、そのリサーチで思ったとおりの結果がでてくると嬉しいですね。
|
| Q.コンサルタントとしての喜びは何ですか |
笹俣氏（A.T. カーニー）：
自分のコンセプトをその会社が採用し、成功していくのを見る。3万とか4万とかの社員がちょっと幸せになるというのは大きな喜びですね。
平尾氏（A.T. カーニー）：
自分の仮説が当たるのか、という知的に嬉しいところと、お客さんと喜びを分かち合うところの両方ですね。
|
| Q.仕事をしていて辛いことは何ですか。 |
笹俣氏（A.T. カーニー）：
プロなので、結果責任を負うことに尽きます。頑張ったから許してあげよう、という世界ではないですからね。
伊東氏（P&G）：
これだけ成熟した市場で毎年確実に成長し続けることが大変ですね。ひとついいアイデアを出したらそれで終わり、というわけではないのです。じゃあ来年はもっといいアイデアを出しましょう、となる。P&Gはアメリカの会社なので基本的には狩猟民族です。ある野原で狼が羊を食べ尽くしたら次の野原へと行くように、飽くなき成長願望を持ち続け、実際に成長し続けることを求められますね。それは決して簡単なことではない分、苦労します。そのプレッシャーは大きいですね。種をまいて畑を耕して・・・ではなぜ難しいのかといえば、多分その土地から上がる米の量は毎年増え続けないからだと思います（笑）。技術力をあげたり二毛作をしたりと、生産性はあがっても普遍続な成長を続けていくにはやはり狩猟民族なのでしょうね。
|
| Q.コンサルティングファームに入るとどんな将来があるのでしょうか。 |
笹俣氏（A.T. カーニー）：
いろいろケースがありますが、例えば事業会社の幹部候補として抜擢されていく人もいます。年齢的にわりと若く上場企業の取締役になるというケースもあります。また、自分の持つ問題意識を実現するため、且つ自分自身でマネジメントしていきたい、と言う思いから起業する人たちもいますね。
平尾氏（A.T. カーニー）：
コンサルタントを目指す人はマネジメントを将来やりたい、という人が多いのですが、最近は間口が広がってきた気がします。新興企業の社長補佐や、ファンドが投資した先の会社の経営を任される、など経営にタッチするチャンスが年の若い人にも増えています。
笹俣氏（A.T. カーニー）：
受け入れ側としての日本企業の体質も変化していますし、それに伴い求められる人材も変化して来ています。コンサルティングファームで培った幅広い経験、ハイプレッシャーの中で結果を出しつづけるタフネス、コミュニケーション能力等が評価されているのではないでしょうか。
|
| Q.では、P&Gのマーケティングに入るとどんな将来があるのでしょうか。 |
伊東氏（P&G）：
一番多いのは、マーケティング組織の指揮官として別の事業会社へ移るケースですね。次にオーナー企業で新しくマーケティング組織を立ち上げたいという場合に、そこのトップとして招かれる。P&Gはマーケティングカンパニーですので、その意思決定の方法やプロセス、研修などを移植したいと希望される企業様も少なくないです。3番目がベンチャー企業の立ち上げですね。最後は、自分のやりたいと思ったことをやる（笑）。消費財という分野だけでなくもっと広い分野に携わりたいと、コンサルティングファームに移る人もいますし、広告制作が面白いと広告代理店に行く人もいます。
|
| Q.最後に応募する方へのメッセージをお願いします。 |
伊東氏（P&G）：
P&Gが求める人材として、まずは、やると決めたらどんな手法を使おうとやり遂げる、という強いオーナーシップを持っている人。そして飽くなき好奇心を持ち、天邪鬼な人。普通の人と同じ見方をしていると成功しないのでマーケターとしても大事な要素ですね。そして最後は負けず嫌いな人。こういう人と一緒に仕事をしたいと思っています。
笹俣氏（A.T. カーニー）：
自己成長のみを目的としている人より、クライアントに対して本当の価値を提供することに興味があり、それを提供し続ける志のある人にこそ来てもらいたいですね。それを通じた結果として、必ず大きな成長は得られます。
平尾氏（A.T. カーニー）：
プロなので、成果を出してナンボの世界です。ただ一人で成果を出せるわけではなく、最後にはやはり人を動かさなくちゃいけない。頭の良さだけでなく、志が高いとか、実行力があるとか、人を惹きつけるとか、他の人に代替されないようなソフトな能力も持っている方に是非挑戦してほしいです。
|
